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房地產(chǎn)營(yíng)銷部管理制度

時(shí)間：2023-11-20 07:50:35 制度我要投稿

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房地產(chǎn)營(yíng)銷部管理制度

　　第一章總則

　　1第條為規(guī)范企業(yè)各項(xiàng)目的銷售工作，提高管理工作水平，最大限度地實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，特制定本制度。

　　2第條本制度涉及樓盤(pán)銷控、認(rèn)購(gòu)管理、銷售例會(huì)等內(nèi)容，各項(xiàng)目售樓中心均應(yīng)按此制度執(zhí)行。

　　第二章銷售策略、計(jì)劃的制定

　　3第條擬開(kāi)發(fā)項(xiàng)目之初，營(yíng)銷管理中心應(yīng)派員參與項(xiàng)目的立項(xiàng)過(guò)程，掌握項(xiàng)目定位、產(chǎn)品規(guī)劃、成本等內(nèi)容，做好營(yíng)銷策劃工作準(zhǔn)備。

　　4第條根據(jù)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)展，營(yíng)銷管理中心應(yīng)及時(shí)進(jìn)行全程營(yíng)銷策劃，包括項(xiàng)目調(diào)研、制定銷售策略、宣傳推廣策略等。

　　5第條營(yíng)銷管理中心應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目施工進(jìn)度，實(shí)施營(yíng)銷推廣計(jì)劃，做好開(kāi)盤(pán)前的準(zhǔn)備工作，包括各種形式的宣傳、銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝、銷售人員到位與培訓(xùn)等。

　　6第條銷售管理部經(jīng)理應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目情況，及時(shí)做好項(xiàng)目銷售規(guī)劃，組建售樓中心，以配合銷售管理部開(kāi)展各項(xiàng)工作。

　　第三章樓盤(pán)銷控管理

　　7第條銷控工作由銷售管理部經(jīng)理統(tǒng)一負(fù)責(zé)，銷售管理部經(jīng)理不在時(shí)，由售樓中心經(jīng)理具體執(zhí)行，并于第一時(shí)間通知銷售管理部經(jīng)理。

　　8第條售樓員需要銷控單位時(shí)，須同銷售管理部經(jīng)理聯(lián)系，確認(rèn)該單位尚未售出可以銷控，才能進(jìn)行銷控。

　　9第條銷售管理部經(jīng)理銷控單位前，必須以售樓員先交客戶的認(rèn)購(gòu)金或身份證原件為原則。

　　10第條售樓員應(yīng)于銷控單位得到確認(rèn)后，方能與客戶辦理認(rèn)購(gòu)手續(xù)。

　　11第條售樓員不得在銷售管理部經(jīng)理不知情或銷控單位未果的情況下，自行銷控，否則自行承擔(dān)由此而產(chǎn)生的一切后果，企業(yè)也將嚴(yán)肅處理當(dāng)事人。

　　12第條銷控后，如客戶即時(shí)下訂單并落訂，銷售管理部經(jīng)理需將最新資料登記于《銷控登記表》上;銷控后，如客戶沒(méi)有下訂單并落訂，銷售管理部經(jīng)理需及時(shí)取消該單位的銷控登記。否則，因此產(chǎn)生的后果由銷控員承擔(dān)。

　　13第條如客戶已確認(rèn)落訂，售樓員必須第一時(shí)間向售樓中心經(jīng)理(或銷售管理部經(jīng)理)匯報(bào)。

　　第四章認(rèn)購(gòu)管理

　　14第條定金與尾數(shù)

　　售樓員必須按企業(yè)規(guī)定的訂金金額要求客戶落訂，如客戶的現(xiàn)金不足，售樓員可爭(zhēng)取客戶以企業(yè)規(guī)定的最低訂金落訂。

　　如客戶的現(xiàn)金少于企業(yè)規(guī)定的最低訂金，必須經(jīng)得銷售管理部經(jīng)理的同意后方可受理，否則不予以銷控及認(rèn)購(gòu)。

　　如客戶并未交齊全部訂金，售樓員必須按企業(yè)所規(guī)定的補(bǔ)尾數(shù)期限要求客戶補(bǔ)齊尾數(shù)。如客戶要求延長(zhǎng)期限，須通知銷售管理部經(jīng)理并取得同意后方可受理。

　　15第條收款、收據(jù)與《臨時(shí)認(rèn)購(gòu)書(shū)》

　　售樓員向客戶收取訂金或尾數(shù)時(shí)，必須通知售樓中心經(jīng)理，并由會(huì)計(jì)與客戶當(dāng)面點(diǎn)清金額。售樓中心經(jīng)理核對(duì)無(wú)誤后，會(huì)計(jì)才能開(kāi)具收據(jù)，并即時(shí)收妥訂金及相應(yīng)單據(jù)。

　　若客戶交出的訂金不足，需補(bǔ)尾數(shù)的，只能簽訂《臨時(shí)認(rèn)購(gòu)書(shū)》。

　　客戶交尾數(shù)時(shí)，原已開(kāi)出的收據(jù)不需收回，只需增開(kāi)尾數(shù)收據(jù)，經(jīng)售樓中心經(jīng)理核對(duì)無(wú)誤后與客戶簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)，并收回《臨時(shí)認(rèn)購(gòu)書(shū)》。

　　客戶交出的訂金或尾數(shù)為支票的，開(kāi)具支票收條，在收條上登記認(rèn)購(gòu)情況，并進(jìn)行銷控，在支票到賬后，方可辦理認(rèn)購(gòu)手續(xù)。

　　16第條《認(rèn)購(gòu)書(shū)》

　　《認(rèn)購(gòu)書(shū)》中的樓價(jià)欄，須以客戶選擇的付款方式所能達(dá)到的折扣之后的成交價(jià)為準(zhǔn)。如該單位有額外折扣，須按審批權(quán)限交由售樓中心經(jīng)理、銷售管理部經(jīng)理簽名。

　　《認(rèn)購(gòu)書(shū)》中的收款欄，須由售樓中心經(jīng)理核對(duì)訂金無(wú)誤后如實(shí)填寫(xiě)，并在下方注明所開(kāi)收據(jù)的編號(hào)。

　　售樓員填寫(xiě)完《臨時(shí)認(rèn)購(gòu)書(shū)》后，必須交由售樓中心經(jīng)理核對(duì)檢查，確認(rèn)無(wú)誤后可將客戶聯(lián)作為認(rèn)購(gòu)憑據(jù)交給客戶，并收好余聯(lián)。

　　17第條樓盤(pán)簽約程序規(guī)定

　　售樓員應(yīng)按照企業(yè)的統(tǒng)一要求向客戶解釋標(biāo)準(zhǔn)合同條款。

　　售樓員帶領(lǐng)客戶到現(xiàn)場(chǎng)銷售主管處確認(rèn)客戶身份和查看該房間的銷售狀態(tài)，填寫(xiě)《簽約確認(rèn)單》。

　　《簽約確認(rèn)單》須經(jīng)銷售管理部經(jīng)理簽字后方可簽訂正式合同。

　　售樓員執(zhí)《簽約確認(rèn)單》及正式合同帶領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)管理部交納首期房款及

　　辦理銷售登記時(shí)所需的相關(guān)稅費(fèi)。

　　財(cái)務(wù)人員復(fù)核并收款后，收回客戶訂金收據(jù)，開(kāi)具首付款發(fā)票，并在《簽約確認(rèn)單》上蓋收訖章及簽字確認(rèn)。

　　售樓員執(zhí)《簽約確認(rèn)單》、客戶首付款發(fā)票、購(gòu)房合同到合同主管處簽字蓋章。

　　將簽約流程中涉及到的相關(guān)材料及時(shí)集中到客戶服務(wù)主管處審核統(tǒng)計(jì)。

　　客戶服務(wù)主管填寫(xiě)《簽約客戶檔案交接單》，經(jīng)銷售管理部經(jīng)理簽字后將合同轉(zhuǎn)交到相關(guān)部門。

　　第五章客戶確認(rèn)管理

　　18第條搶單及其處罰

　　搶單是指售樓員明知客戶已與其他售樓員聯(lián)系過(guò)，為了個(gè)人利益不擇手段將此客戶成交業(yè)績(jī)及傭金據(jù)為己有的行為。

　　搶單行為將受到企業(yè)最嚴(yán)厲的辭退處罰，且業(yè)績(jī)傭金歸已與客戶聯(lián)系過(guò)的售樓員。

　　19第條撞單是指多名售樓員在不知情的情況下與同一買房客戶聯(lián)系的行為。

　　20第條企業(yè)實(shí)行售樓員首接業(yè)績(jī)制。原則上以《銷售日?qǐng)?bào)表》登記第一時(shí)間的售樓員為準(zhǔn)(第一時(shí)間保留時(shí)限為兩個(gè)月)，該客戶成交業(yè)績(jī)歸該售樓員。

　　21第條接待上門客戶或熱線電話時(shí)，如發(fā)現(xiàn)該客戶是某位售樓員在其他項(xiàng)目時(shí)的客戶或熟人，但該售樓員從未向該客戶介紹過(guò)本項(xiàng)目并且該客戶并未提及該售樓員的名字，則該客戶與該售樓員無(wú)關(guān)，按正常的上門或熱線接待。

　　22第條客戶為售樓員介紹另外的客戶時(shí)，售樓員應(yīng)提前在《銷售日?qǐng)?bào)表》中登記被介紹客戶姓名及電話。此客戶看房或來(lái)電時(shí)，無(wú)論是否提及該售樓員姓名，其他售樓員均有義務(wù)將此客戶還給該售樓員。如售樓員未登記，被介紹客戶也未提及該售樓員，則該客戶與此售樓員無(wú)關(guān)。

　　23第條售樓員在得知與他人撞單的情況下，為了獲取業(yè)績(jī)和傭金，私下聯(lián)絡(luò)客戶換名，或采用其他不擇手段的行為，一旦查出，將沒(méi)收傭金，并予以辭退處理。

　　24第條售樓員不允許走私單，如發(fā)現(xiàn)將予以開(kāi)除處理。

　　25第條在售樓中心工作的非售樓員，不得將接待的客戶未經(jīng)銷售管理部同意介紹給某個(gè)售樓員。

　　26第條如果客戶到銷售管理部領(lǐng)導(dǎo)處投訴或反映某售樓員不稱職，經(jīng)銷售管理部核查屬實(shí)，銷售管理部有權(quán)安排其他售樓員繼續(xù)談判至簽約，業(yè)績(jī)、傭金平均分配，此類客戶今后帶來(lái)的新客戶有權(quán)自愿選擇售樓員洽談。

　　27第條未成交客戶介紹的新客戶，如客戶指定原售樓員接待，則由原售樓員接待，如未指定則算做上門客戶并按順序接待。

　　第六章客戶跟蹤規(guī)范

　　28第條接待客戶的來(lái)電來(lái)訪后，接待人員應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)《來(lái)電登記表》、《來(lái)訪客戶登記表》，交予售樓中心經(jīng)理安排客戶跟蹤日程。

　　29第條售樓員必須于每日上班開(kāi)始后半小時(shí)，根據(jù)所安排結(jié)果及時(shí)做跟蹤筆記。

　　在當(dāng)日下班時(shí)，整理當(dāng)日工作，完善工作日記。

　　30第條售樓員必須于每周五向售樓中心經(jīng)理報(bào)告本周的客戶跟蹤情況。

　　31第條售樓中心經(jīng)理每周定期檢查工作筆記，對(duì)筆記不合格者進(jìn)行處理（如停接電話、停接客戶等），并記入勞動(dòng)考核。

　　32第條從客戶與售樓員第一次聯(lián)系之日起至一個(gè)月止，售樓員未跟蹤客戶，該客戶不再受企業(yè)保護(hù)。

　　第七章銷售例會(huì)管理

　　33第條各售樓中心經(jīng)理每周五選定時(shí)間召開(kāi)周銷售工作會(huì)議，總結(jié)當(dāng)周本項(xiàng)目銷售情況，做好下一周的工作計(jì)劃安排。

　　34第條銷售管理部經(jīng)理每周或不定期組織各項(xiàng)目售樓處經(jīng)理召開(kāi)會(huì)議，了解各項(xiàng)目的銷售情況，對(duì)下一階段工作進(jìn)行部署。

　　35第條營(yíng)銷總監(jiān)應(yīng)組織、主持月度銷售例會(huì)。